Η ικανότητα του Πωλητή να πωλεί σε Ιδιοκτήτες Επιχειρήσεων και σε Έμπειρους Αγοραστές απαιτεί μια πολύ διαφορετική προσέγγιση, δεξιότητες και τεχνικές πωλήσεων υψηλού επιπέδου.
Οι Πωλητές έχουν να αντιμετωπίσουν ένα πιο πολύπλοκο σύστημα λήψης αποφάσεων και μια νοοτροπία που αναπτύχθηκε μέσα από στρατηγική σκέψη που φυσικά δύσκολα τους αποκαλύπτουν οι Πελάτες/Αγοραστές κάνοντας την διαδικασία προσέγγισης των αναγκών και ετοιμασίας προτάσεων ακόμη πιο μεγάλη πρόκληση. Και δεν σταματά εδώ η πρόκληση αφού θα ακολουθήσουν σημαντικές αντιρρήσεις πωλήσεων και μια δύσκολη διαπραγμάτευση, εκτός εάν προκύψει φυσικά η απόρριψη του Πωλητή και των προτάσεων του νωρίτερα.
Ποιες είναι οι δεξιότητες που θεωρούνται κορυφαίες; Γίνονται συνεχώς εκτενής έρευνες γύρω από τις δεξιότητες που χαρακτηρίζουν τους Πωλητές Υψηλών Επιδόσεων.
Οι 6 κορυφαίες δεξιότητες των Πωλητών Υψηλών Επιδόσεων είναι:
- Δυναμική προσωπικότητα που συνοδεύεται από μια δυνατή αυτοπεποίθηση και θετική ψυχολογία.
- Συνδέονται εύκολα με τους πελάτες με έξυπνους διαλόγους.
- Κερδίζουν τον σεβασμό και την προσοχή των πελατών.
- Κερδίζουν την εμπιστοσύνη των πελατών κάνοντας τους να συζητούν προκλήσεις, να μοιράζονται ιδέες, να ζητούν απόψεις και συμβουλές.
- Ασκούν επιρροή βοηθώντας τους πελάτες να κοιτάξουν τις ανάγκες τους μέσα από μια άλλη οπτική.
- Πείθουν τους πελάτες για την αξία που προσδίδει η εταιρεία και τα προϊόντα/οι υπηρεσίες που αντιπροσωπεύουν.
Οι πιο πάνω 6 κορυφαίες δεξιότητες καθώς και ένας άλλος μεγάλος αριθμός δεξιοτήτων μετατρέπουν την Συμβατική Πώληση σε Συμβουλευτική Πώληση.
Οι επιχειρήσεις πελάτες, σήμερα έχουν μεγαλύτερη ανάγκη εξυπηρέτησης από εξαίρετους επαγγελματίες πωλητές που διακατέχονται από συμβουλευτικό χαρακτήρα και έχουν την δυνατότητα να γίνουν στρατηγικός συνεργάτης.
Η αγορά ανεβάζει συνεχώς τον πήχη του επαγγελματία πωλητή, γι' αυτό και χρειάζεται συνεχώς εκπαίδευση για ενίσχυση της ικανότητας του και να διασφαλίζει υψηλές επιδόσεις!
Η μελλοντική θέση μιας επιχείρησης στην αγορά θα καθοριστεί από τη Δύναμη των Πωλήσεων της.
Ευχαριστούμε που έχετε διαβάσει αυτό το άρθρο.
